移动互联网会议营销被指忽悠:一位操盘手的独白

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年产值十几亿元忽悠产品换汤不换药职业讨款人借机牟利
IT时报李栋
* G  k* J3 d) S; H新闻背景
一个持续近十年的话题行业
2004年，国内首次出现了一款手机寻址的产品，用户只要发送酒店、餐馆等关键词到特定短信号码，就能得到相应的商户信息。这种在今天看来略显幼稚的产品，就是日后红得发紫的短信网址的雏形。此后数十家企业和机构推出类似产品。
+ u2 Y0 `8 D3 Y随着移动互联网的兴起，短信网址逐渐变成明日黄花，但这个市场并未销声匿迹2007年开始，市场上出现了呈爆发式增长的新产品：移动顶告、3G域名、手机搜索等，涉及中搜、宜搜、移动商街等数十家企业，吸引了全国各地的企业主投资。
然而，越来越多的投诉也随之而来，如果在网络上搜索，关于此类产品涉嫌欺诈的报道屡见报端。此类产品被质疑的共同特性是：标价几千到数万元不等的关键词，只有在特定的搜索引擎或者短信号码中才有效，而这些特定渠道在用户基础和流量上与百度、新浪等门户有着天壤之别，缺乏核心竞争优势。
4 {( g) @$ D9 L& U" L更被诟病的是这些产品采用的会议营销推广模式。代理商们往往打着移动互联网企业峰会、中国创新经济论坛的旗号，给消费者许下了3年升100万、不想要可以溢价回收等天花乱坠的条件。但众多消费者在购买了相关的产品后，却往往发现是空头支票：不仅没多少实际效果，而且众多代理商纷纷卷款失踪。在要求退款时，企业和代理商总是来回推诿踢皮球。仅《IT时报》此前就报道过易查、宜搜等数家企业的退款门、跑路们事件，而相关的消费者投诉，更有数十起。
这到底是个什么行业?一位在这个行业中浸淫了近10年，洗手上岸的代理商陈忠，告诉了我们答案。
5 \0 }8 Y& x3 N! I" q, l% _  e一个生存了近十年的互联网行业，涉及移动商街、短信网址、宜搜、中搜、易查、儒豹数十家企业，却始终逃不脱产品效果不佳、代理商设局、操盘手会议营销等种种质疑，如今已然形成每年十几亿元的规模，甚至催生了职业讨款人新行业。《IT时报》记者走近其幕后从业者，从代理商、会议营销操盘者、讨债人等多个角度调查，揭开这个行业中的层层迷雾。
+ L. e* v' ?+ K记者调查
2 ^% x% z4 V$ B3 C2 Y短平快式营销：换汤不换药
12114、移动商街、全网通址陈忠掰着指头数数，2006年至今，自己做过的项目不下10个，尽管不愿透露7年间到底赚了多少钱，但今年初，他决定洗手了。
事实上，虽然各种产品名称让人眼花缭乱，而且有着电子商务移动互联网等噱头，在陈忠这样的业内人看来，这些项目骨子是同一回事，今天是3G域名，明天就又变成4G了;短信网址做不下去，开始做移动搜索。虽然宣传点、称呼不一样，但网站后台、技术支撑都是一样的，等于同一个产品换了层皮而已。对于这些产品的本质，陈忠直言不讳。
& l1 r; S5 i# {, M  i7 O, L近十年间，类似的产品层出不穷，而背后公司则有着千丝万缕的关系。《IT时报》2012年曾经报道过的、一个关键词售卖11.8万元的产品移联通址，其公司北京点指科技创立时的部分主要成员便出自早期售卖移动实名产品的用友移动商街。
代理商也是一脉相承。陈忠现在已经很难数清自己7年间到底做了哪些项目，基本上一个产品做段时间就结束，然后又有新产品找上门，我们眼中只有赚钱或不赚钱，某个产品不赚钱，就做其他家的。如果讨款人多，代理商干脆关门消失，换个地址、换个公司名字、换个新产品，重新推销。
0 z0 I" h9 c6 W这个行业的宗旨就是圈钱，所以代理商也就做短平快模式。陈忠说，所谓的短平快，就是短时间运作、平稳上马、快速圈钱，选择的目标客户则主要集中在小企业主：会议营销时选择的老板就是那种钱不多又想投资的人。
( k9 k; [% P% S! Q  V8 K; r% b8 i急功近利扩张：一锤子买卖
陈忠不愿透露自己这几年获利多少，但从《IT时报》此前的调查中不难发现，这是一个一本万利的买卖。无论是短信网址还是移动顶告，说到底，卖的就是流量，实际付出的成本并不高。因此，推出产品的企业与代理商之间往往采用高比例的分成模式，比如像宜搜，其产品移动顶告与代理商二八分成，一位代理商透露，有时候一场会开下来颗粒无收，但好的话一场会能收单30多万元。
不过，由于开会场地、人力成本都由代理商负担，而且公司总部不承担客户退款，代理商要承担所有风险，一位代理商坦言，实际利润在20%左右，相当于一个月投入数万来博那100%的风险和20%的利润。
在风险和利润双重交织的环境中，许多代理商都是做一锤子买卖，在某个城市大规模开展会议营销，但当面临消费者上门讨款后，他们往往是销声匿迹，仅《IT时报》曾报道过的宜搜代理商，今年便有10家卷款失踪。
移动产品末路：最多再撑五年
1 \( `  K+ b5 b+ K1 }  L$ A由于推销的产品缺乏核心竞争优势，在高额的利润驱动下，一些所谓的移动互联网时代新产品营销大会越来越像一场变相的忽悠大会，并正在毁掉这个市场赖以生存的基石。
, Y; y3 B6 v8 s, m7 b6 B陈忠透露，有的企业看到其中利益巨大，随便找家大学交一笔费用，美其名曰联合某某大学共同开发，然后搞个网站、取个名字，一个新产品出炉，再交给下面的代理商开始运作。可上当的人越多，市场越小，如今代理商们的阵地已经由省会城市逐渐转移到二三线城市，这个行业已经是病入膏肓，做得越多，客户也就越少，等到最后资源枯竭了，这个行业也就被市场抛弃了。
3 e; B2 B: a# \  b) Z9 l9 ^4 o/ ?: g现在市面上90%的产品，都是最早的一批代理商在做，到最后把公司卖给项目经理，或者是经理凑个五六万元又开始搞，现在大家都是在抓紧最后的机遇扫荡市场，到市场最后崩盘的时候，代理商早洗白上岸了。陈忠估计，这种模式周转下去，最多再撑个五年。
独家对话
8 l! f/ j* e/ |( `6 S% D3 |5 @现在这个行业就是一个火药桶，但谁都不敢去点导火索每年的产值都在十几亿以上，但这十多亿产值后的消费者到最后都是要后悔并退款的，代理商和公司都知道是怎么回事，最关键的只不过是在翻船之前，谁先跳出去。
# Q# w5 h) @3 B* p7 B  g2 u《IT时报》：你觉得移动搜索、3G域名这样的产品，本质到底有核心竞争力吗?
9 U8 }1 T0 m; }8 g% d陈忠：我刚开始做这行的时候，市面上仅仅有四个产品，现在是产品满天飞，我都数不过来有多少个了。业内有个故事，宣传的时候说10万元可以上春晚，结果年底客户一看是上自己的春晚，本质上就是这么一回事。这行永远做不成阿里巴巴和百度，因为所有的通道已经都被巨头企业们堵死了。
《IT时报》：如此看来，这种会议营销就是靠忽悠，那有没有考虑过市场崩盘的后果?
5 A9 u" I  l  [% {6 l陈忠：一个客户因为接到我们一个莫名其妙的电话，莫名其妙的来开会，莫名其妙的交钱当你作为一个设局者，看到这些会很有成就感，尤其是针对每个不同的参会客户，还要量身定制一套流程，虽然过程不是很光明，但这也是一个很容易让人亢奋的美妙行业。至于崩盘，赚到钱的代理商都早洗手上岸了。再说到了那一天，又跟代理商有什么关系呢?
《IT时报》：很多消费者反映，代理商仅仅是开个收据了事，不会签署合同，这个是为了规避风险?
陈忠：事实上90%的客户到死都不知道还有合同知道合同的客户正常都不会签字，所以消费者即使是反悔想退款，对方也不会提任何跟合同有关的事情。结果就是：代理商将皮球踢给企业总部，总部再将皮球踢给代理商。
延伸阅读
职业讨款人：混乱市场滋生新行业
6 Y) o  a7 E9 [' {! s- b. K* w( V不少消费者在发现购买的关键词，毫无流量和价值后，希望讨回货款，却往往遭遇代理商跑路、企业总部互相推诿的窘境，于是，职业讨款人这一特殊行业便诞生了。他们往往由经验丰富的前代理商、专业讨债公司、幕后组织者等组成，专业组织各种有退款诉求的消费者，联合行动向企业追讨合同款。收入也相当可观：一个3万元的关键词，追讨成功后可提成8000元左右，而大规模讨款的收入甚至数以百万计。
7 I$ k+ m( ~' A- v/ t$ }4 J, T一般都是按合同款收取10%~30%不等的金额，以实际讨回情况为主。一位不愿具名的知情人士对记者透露，职业讨款者的收费标准按照合同金额抽成，而由于涉及金额数量巨大，提成可观，像短信网址、3G域名、关键词等已经成了讨债者眼中的肥肉，业内组织的讨款行动包括宜搜、中搜、易查、梦查等多家企业。组织一场集体讨款行动，如果能要回来1500万元，发起者起码能分到500万元左右，而且消费者还都是心甘情愿地去交钱。
该人士表示，职业讨款人不少都是做了几年的代理商，上岸洗白后再到其他代理商处讨款，由于熟悉业务流程，讨款成功率很高。
( P! g2 [" V: }9 q, T" C; x7 m! n; ^- o《IT时报》：像这种广告产品，一般法院和警方都不予受理，你们能追讨回来吗?
- \5 j& n$ Q$ {8 R6 m' K& v职业讨债人：我们可以使用一些偏激手段讨债，事实上我们已经成功追讨好几笔像关键词、移动域名等这样的退款。
3 Z' z0 C' i' `/ o, D9 x《IT时报》：怎么收费?
职业讨债人：讨款成功后再缴费，一般是以实际讨回金额为基数，我们提取30%分成，当然这个比例还可以再协商。
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